【お問い合わせが増えない!】売れるホームページを作る時にプロがやってること

ホームページを作ったけど、成果が出ない…とお悩みの方へ。

今回は350社以上のWebコンサルティング実績を持つエッコが
売れるホームページを作るためにやっていることを紹介します。

今回ご紹介する内容をしっかり実施できれば、競合他社と差別化された
効果的で競争力のあるホームページを作ることができます。

成果が出ないホームページをお持ちの方・ホームページを改善するか悩んでいる方必見の内容です。
この記事で、プロが現場で実践しているスキルを身につけましょう！

成果が出ていないホームページの共通点

まず初めに、成果が出ていないホームページの共通点を簡単にお話しします。

1.競合と差別化ができていない
2.商品の強みを表現できていない
3.顧客の悩みに寄り添っていない

競合と差別化ができていない

顧客が商品を購入する際、必ず競合と比較します。そのため、他社との差別化は非常に重要です。
差別化ができていない場合、顧客は商品の価値や特徴を理解できません。

「今すぐに自社の競合がすぐに3つ言えない」

という方は、差別化ができていない可能性があります。
競合を把握したうえで、どこで差別化を図るかしっかり考えましょう。

商品の強みを表現できていない

顧客は購買行動を行う際には、常にメリットを考えることが一般的です。
商品の強みが明確に伝わらないホームページでは、顧客が商品を買うメリットや価値を把握できず購買行動を起こさない可能性が高まります。

・ホームページに自社の強みを3つ以上書かれているか
・その強みにはオリジナル性があるか
・強みとなる根拠は書かれているか

自社のホームページで上記の3つを確認してみましょう。

顧客の悩みに寄り添っていない

顧客は自分の悩みや問題に対する解決策を求めています。
問題や課題を言語化し、商品がその問題を解決できることを伝えましょう。

・顧客の悩みが言語化されているか
・商品を買ったらどうなるか、が書かれているか

自社のホームページで上記の2点を確認してみてください。

売れるホームページを作る時に必ずやること

プロが売れるホームページを作る時に欠かさず行っているのが、3C分析です。

「3C分析なら知ってるよ」と思われる方も多いと思いますが
ホームページで成果が出ないとお問い合わせをいただく方の8〜9割は
「3C分析をしていない」「やっているがやり方が間違っている」とう状態です。

初めて聞く方のために少し説明すると、3C分析とは
Customer(市場・顧客)
Competitor(競合)
Company(自社)
の3つについて分析することです。

3C分析がしっかりされていないホームページは誰にも刺さらず売上に繋がりません。
そのため、ホームページを作る上で3C分析は非常に重要です。

ここからはWebマーケティングのプロが実際に行っている3C分析を紹介するので
成果が出ない方は同じやり方で1度3C分析を実施してみてください。

今回は例として、りんごを通販するホームページと仮定して進めてみましょう。

市場・顧客調査の方法

市場・顧客調査は、顧客のニーズや要求を把握するために行います。
ニーズは売り手の想像で決められてしまうことが多々ありますが、それはかなり危険です。
なぜなら、売り手が想像するニーズと買い手が求めているニーズは
実際はずれていることが非常に多いからです。

市場・顧客調査では以下の3つのポイントを踏まえて実施しましょう。
・想定しているニーズに需要はあるのか
・売り手と買い手のニーズにズレが無いか
・売り手がまだ知らない新しいニーズはないか

Webの検索市場において顧客のニーズは
ラッコキーワードとGoogleのキーワードプランナーという2つのツールを使って調べます。
早速りんごの検索市場・顧客調査をしてみましょう。

1.ラッコキーワードでサジェストキーワードを調べる

サジェストキーワードとは、Googleなどの検索窓に文字を入力した際に自動表示されるキーワード候補のことです。
メインのキーワードを決めたら、こちらでその関連するキーワードを洗い出しすることが可能です。
今回はラッコキーワードを使って、「りんご」というキーワードと一緒に何という単語が検索されているのか調べましょう。

画像：ラッコキーワードの検索画面

画像：りんごのサジェストキーワード一覧

2.Googleキーワードプランナーで検索ボリュームを調べる

「りんご」というキーワードの関連するキーワードを洗い出しできましたね。
次にGoogleのキーワードプランナーを使って、ラッコキーワードで調べたキーワードが月間で何回検索されているのかを調べます。
この結果を見て、
・りんごにはどのようなニーズがあるのか
・自分が想定していたニーズが本当にあるのか
・想定していなかった新しいニーズがないのか
を調査しましょう。

画像：「りんご」のサジェストキーワード一覧の検索ボリューム

今回の検索結果からりんごには、
・産地や品種を気にするニーズ
・ダイエットのためのりんごのニーズ
・お菓子や離乳食に使う為のりんごのニーズ
などがあることがわかります。

これらが実際にりんごを買おうとしている顧客のニーズです。
ここから実際のニーズに合わせた商品設計や、売り出し方を想定することができますね。

またその他にも、市場調査では顧客へのアンケートや売り場へのヒヤリングも効果的です。

競合調査の方法

競合調査の方法は比較表を作成して調査します。
比較表では主に以下の項目について調査をすることが多いです。
売上やシェア
想定ターゲット
強み・価格
お問い合わせまでの導線
商品の特徴
Webサイトのメイン画像
サイトのコンテンツ

画像：弊社のサイト制作で実際に作られた比較表

これらを調査して、競合はどこをアピールして勝負しているのか
競合に勝つためには、どこで差別化を図れるのかを調査してみましょう。

「りんご」という市場では競合が強すぎる場合
先ほど調べた検索市場の中から、もう少しニッチ(検索数が少ない)な市場で勝負するなど
どの競合と戦えば勝てる見込みがあるのかを重要視して調査してください。

また、調査対象は直接的な競合はもちろん
業種は違うものの本質的な提供価値がにている間接競合・代替競合も調査しましょう。
想像していなかった打ち出し方やコンテンツを発見できるかもしれません。

競合の種類

競合の種類	概要
直接競合	自社と似たような製品・サービスを展開し、直接比較される企業
間接競合	自社と同じカテゴリの製品・サービスを展開している企業
代替競合	製品・サービスは自社と異なるが、ニーズを満たす選択肢として選ばれる企業

自社調査の方法

これまでの市場・顧客分析と、競合分析の結果から
自社の強みと弱みをしっかり分析しましょう。

りんごの通販サイトでは

・品種の取り揃えを売りにしているサイト
・ブランドりんごを産地直送しているサイト
・傷つきの訳あり商品を安く提供しているサイト

などの競合がいることが分かりました。

品種の種類や安さでは勝負できないという弱みが見えてくるかもしれません。
しかし、市場調査からりんごのカロリーやダイエットを気にしているニーズが存在することが分かっている為
自社商品でその領域なら勝負できる可能性があります。

そうすると、カロリーや健康志向に特化した強みを活かすりんごの通販サイト
という方向性の決め方ができるようになります。

ここまで分析して方向性が決まれば、次はペルソナ設定をします。
ペルソナとは、ターゲットをさらに具体的な状況を想定して設定する架空の顧客像のことです。
実際にその人物が実在しているかのように、年齢・性別・居住地・職業・役職・年収・趣味・特技・価値観・家族構成・悩み・休日の過ごし方やライフスタイルを詳細に書き出します。

画像：ターゲットとペルソナの違い

カロリーや健康を意識してりんごを買う人がどんな人物なのか
できる限り具体的に想定してみましょう。
ペルソナが想定できれば、後はその人物にどのように訴求したら売れるかが見えてくるはずです。

以上のように
自社の強み、弱み、提供可能な価値をしっかりと分析することで、どのような戦略が取れるのかが見えてきます。
自社調査は自社の強み・弱みを把握し、競合いとの違い（差別化）をするために実施しましょう。

3C分析の結果を参考に、ポジショニングマップの作成をしてみても良いでしょう。

画像：ポジショニングマップの例

3つの分析をすることで、競合と自社の強みを理解し
しっかりと顧客のニーズに応え、競合他社と差別化された売れるホームページが作れるようになります。

ホームページの運用改善例

さて、ここまで成果が出るホームページを作る為の分析方法を紹介してきました。
下準備が整った後は、当然ホームページの改善も継続的に行うことが必須となります。

とはいえ、どのように改善を進めればよいかわからないという方の為に
エッコで実施した、BtoB向けイベントテントの専門店サイトでの実際の運用改善例を紹介していきます。
簡単なご紹介となりますが、参考になれば幸いです。

ファーストビューの改善

競合を調査したところ、ファーストビューで流入キーワードを含んだバナーを設置していることがわかりました。

仮説としてファーストビュー内に購入に流入キーワードが含まれているバナーが少ないために、
クリックされづらくなっており商品ページまで到達していないのではと考え、キャッチ画像に流入キーワードを含ませるように変更しました。
また、当初はスライダー式のバナーでしたが最初に表示されているバナー以外はクリックされていない事がわかり
スライダーをやめて、売り出したい商品のバナーを3枚固定表示する仕様に変更しました。

画像：テントマーケット様のファーストビューの改善事例

これにより、元々すべてのバナーにおいてクリック率が10%程度上昇し
売れ筋の商品をより顧客に見てもらえるようになりました。

導線の改善

つづいて、キャッチ画像上部に配置されている、カテゴリー一覧のアコーディオンメニューにカーソルを合わせた際に、特にアニメーションがなく、クリックでメニューが開けることが分かりづらくなっていました。
そのため、カテゴリ一覧への遷移が少なくなり商品ページへの到達率が低くなっていると仮定し、
カーソルが乗った際にアクションを設定することで、クリックでアコーディオンメニューが開けることを分かりやすくしました。

画像：テントマーケット様の導線の改善事例