自社HPに潜在的なユーザーを集客する効果的な手段とは

顕在的ニーズと潜在的ニーズとは

顕在的ニーズと潜在的ニーズの話を聞いた事があるでしょうか。
顕在的ニーズは、はっきりした目的・悩みがある事である。
潜在的ニーズは、逆に抽象的で頭の奥底に眠るものである。

Web集客における顕在ニーズ・潜在ニーズとは

Web集客でよく出る話で非常に重要な事です。
皆さんが検索して調べる行動のほとんどが「顕在ニーズ」です。
「何かを食べたい」「どこかに行きたい」「何かを購入したい」などなど。
顕在ニーズのユーザーを集客したりするのは、Webは非常に有効的です。
しかしながら、この潜在的ニーズをWebで集客するのは非常に難しいです。
Webの唯一の弱点と言ってもいいでしょう。

弊社のお客様でも新規のブランド立ち上げや、世の中に無い新サービスは始めるお客様がおられます。
上記のようなお客様はそもそも検索ニーズ（キーワード）がない為、SEOや検索連動型のリスティングなどで集客する事は出来ません。
認知されてないブランド名やサービス内容はそもそも検索されないからです。

Google検索

1つ例を出すと、弊社のお客様に「エアコン買取サービス」をしてるお客様がおられます。
参照URL：https://aircon-kaitoru.jp/

皆さん「エアコンを買取ってもらえる」事をご存知でしょうか。
ブランド買取や古着買取なら知ってますが、エアコンは知らないですよね。
実際に「エアコン買取」の検索ニーズは少ないです。

※Google広告のキーワードプランより参照データ
5〜7倍ほどのニーズが違う事がわかります。
ただし、幸いにも全くないワケではありませんが、エアコンの市場を考えると圧倒的に少ないですね。
エアコンを購入されるニーズがあれば、増設以外は間違いなく処分や回収や下取りになってるワケですね。
これはほとんどのユーザーが引っ越しなどでエアコンが不要になったら「エアコンを買い取ってもらおおう」とならず、「処分してもらおう」「回収してもらおう」などの思考になるワケです。
そもそもエアコン買取できるなんて認知されてない為にニーズが顕在化しないのです。

例えば認知してもらうためにCMをガンガン打つなどの手法があります。
今や誰もが知ってる「ハズキルーペ」や「インディード」のようにCMを活用して一気に認知を増やさない限り難しいですね。超大手企業ではない限り、なかなか現実的ではありません。
ちなみにハズキルーペとインディードのCMの効果がこちらです。グーグルトレンドによる動きです。

ハズキルーペ検索トレンド

　　　インディード検索トレンド

いかがでしょうか？？
認知されてないキーワードや顕在化してないユーザー「潜在ニーズ」を集客するのは難しそうですよね。それではここから今回の記事のテーマに入ります。

それが「カスタムインテントオーディエンス」です。

インテント広告は、Google広告が提供してるサービスの一つです。
ディスプレイ広告の種類になります。
一般的なディスプレイ広告（リマーケティング広告）の場合、一度サイトに訪れたユーザーに対し別サイト・別アプリに来た際に自社サイトのバナーを表示させる、いわゆる追いかけてくるバナー広告の事です。

しかしリマーケティング広告は一度自社サイトに来てもらう必要があるので、最初の集客の難易度が高いサービスには向いていないです。

そこで活用したいのがインテント広告です。
インテント広告は、自社サイトに訪れたユーザーではなくこちらで指定したwebサイトにきたユーザーに向けて広告を出すことが出来る広告になります。

例えば、競合のA・B店を見たユーザーに対して、自社の追っかけバナーを打てる事になります。
この手法を使えば潜在的なニーズも拾える事になります。

もう少し具体的に話していきます。

自社HPに潜在的なユーザーを集客する効果的な手段とは

①直接競合を指定する
②間接・代替競合を指定する
③行動パターンの前後のサービスURLを指定する

①直接競合を指定する

直接競合は、自社の商品とバッティングする競合の事です。
手法はこのようになります。
例えば自社開発の新しい化粧品をWebで販売したいとなった時に自社ブランドはまだ認知されていないので検索されないです。しかしすでに様々な化粧品サイトが世の中にあるので、自社の化粧品と直接バッティングする競合サイトを10-20サイトほど指定します。
指定したサイトに訪れたユーザーに向けて自社サイトのリマーケティング（追っかけバナー）を出現する事ができる仕組みになってます。
立ち上げたブランドでも競合が認知されていれば宣伝する事が可能になります。

②間接・代替競合を指定する

間接・代替競合は自社のサービスを使わなくても代替できるようなサービスの事です。
間接競合は、ニーズに対しての間接競合になります。
例えば意識の高い営業マンが自分磨きのために「オーダースーツ」や「高級腕時計」などを買うとします。自社の商品は意識の高い営業向けの「名刺入れ」を販売してるとします。
ユーザーの予算は限られますのでニーズ（自分磨き）を解決するためには様々な選択肢があります。
選択肢すべてが間接競合と呼べます。
間接競合と呼べるサイトを10-20サイト指定して他の選択肢の中に、自社の商品を選択してもらえるようにバナーで宣伝して選択肢に追加して購入してもらえるようにします。

代替競合は、先程例に出したエアコン買取であれば、エアコン処分やエアコン回収が代替えに当たります。ユーザーのニーズは「エアコンを捨てたい」になるので、ニーズが満たされれば処分であろうが回収であろうが買取でも何でもいいわけです。
しかし「エアコン買取」はそもそもニーズとしては少ないので「エアコン処分屋」「エアコン取り外し屋」「リサイクルショップ屋」「不用品回収業者」などのサイトを指定して「エアコン買取」を認知してもらいお申込みに繋げます。

③行動パターンの前後のサービスURLを指定する

これはサービスのニーズ・特性を考えてサイトを指定します。
先程例に出したエアコン買取であれば、エアコン買取のサービスを求めるユーザーはサービスが必要とする前に「引越し」や「エアコン購入」などの行動が考えられます。
引っ越しサービスのサイトやエアコン購入のサイトなどを指定してエアコン買取サービスにつなげる事ができます。