こんにちは。エッコ広報の羽田です。
2020年度に経済産業省が実施した市場調査によると、
商品やサービスがインターネットで取引される割合は「18.0%」でした。
これは、対前年比27.7%という驚異の成長率です。
この数字を見ても、商品やサービスの売り場として、
Webは今後ますます欠かせない存在であることがわかります。
しかし「ECサイトは制作費用が高い」「なかなか売上に繋がらない」
といったイメージを持っている方も多いのではないでしょうか。
確かにサイトを制作するだけで売上が上がることはありませんが、
SEO対策で検索順位を上げ、成約率向上のノウハウを駆使することができれば、
ECサイトで業績アップすることも夢じゃありません!
今回は「中古エアコン」という商材でサイトを運用をしている実例に基づき、
業績アップが見込めるECサイトのサクセスストーリーを
エッコのWebコンサルタントに聞きました!
中小企業〜上場企業まで7年間で100社以上の案件を担当してWeb制作からWebマーケティングに関わる。
売上や業績UPの実績を多数持ち、1年間で業績を10倍以上上げた実績もある確かなWebコンサルタント。
目次
はじめに
ECサイトの「売上」を上げるマーケティング戦略
まずは、どういったお問い合わせがあったのかを教えて下さい!
「どうにかして売上をあげたい」というお問い合わせをいただきました。
クライアントは中古エアコン業界で「日本一になりたい」という願望があり、
全国30〜40社以上のWebコンサルティング会社にプレゼンの依頼をしていたそうです。
その中からエッコを選んでいただきました。
名古屋の企業だけはなく、全国30〜40社の中からエッコを選んでもらえたのですね!
数多くのWebコンサルティング会社の中からエッコを選んでもらえた決め手は何だったのですか?
エッコを選んだ決め手は「提案に説得力があり、論理的だったからだ」と契約後に伺いました。
日本一の売上を達成するために必要な売上・アクセス数・成約率
それを高める具体的な方法を説明した事が信頼に繋がったと思います。
なるほど!「日本一の売上」と聞くとかなり壮大ですね。
具体的な数字目標はどのぐらいだったのでしょうか。
ランチェスター戦略において、「強者」の定義が市場の26%以上の売上と言われています。
そのため、エアコンがWebで取引されている金額(EC化率)を調べ、
市場の26%以上の売上を目標に設定しました。
市場という大きなところから細分化して考えていくのですね。
具体的にはどのような提案をしたのでしょうか?
SEO対策をメインとした資産型のマーケティングです!
「リスティング広告」といった検索した際に上部に表示される広告に投資し、
比較的かんたんに時間をかけない集客方法もあります。
しかし今回は、長い期間Webで業績をアップし続けるための戦略を仕組み化することが最善である
と考えたので、SEO対策を提案しました。
ECサイトの「アクセス数」を上げるマーケティング戦略
初めて「SEO対策」という言葉を知った人のために、SEO対策とは何か教えてください。
関連する検索キーワードで検索された際に
検索結果の上位に自社サイトを表示させるための対策です!
今回のクライアントは、Webでの売り上げが300〜400万円程だったにもかかわらず、
先程お伝えしたリスティング広告に毎月200万円を費やしていたので、
費用対効果から考えてかなり問題だと思いました。
また、リスティング広告は運用資金を0にすると効果も0になってしまいますし、
クリック数に応じて支払いが発生するので、人が集まれば集まるほど支払う額も多くなります。
しかし、SEO対策を行い、検索結果で上位表示ができるようになれば、
追加のコストをかけずに集客し続ける事が可能です。
SEO対策は資産として残り続け、長期的に利益を生み出し続けることができます。
継続的に利益を生み出し続けることができるのは、かなりのメリットですね。
そうですね!表示される場所はリスティング広告欄の方が上部ですが、
リスティング広告より自然検索の方がクリック率が高いというデータもあります。
参考:https://www.wordstream.com/blog/ws/2021/10/13/search-advertising-benchmarks
https://www.advancedwebranking.com/ctrstudy/
確かに関連するキーワードでの検索結果で上位表示することができれば
サイトへのアクセスも増えますよね!
サイトにどのような改善をしたら上位表示ができるのですか?
Googleの理念に沿ったサイト制作をしていきます。
Googleは「ユーザーに焦点を絞れば、他のものはみな後からついてくる。」と言っています。
これをサイトに置き換えて考えると
「ユーザーが求めているコンテンツを作成すれば上位表示できる」ということではないでしょうか。
今回に限らずSEO対策とは、
- メインページ
- 商品ページ
- カテゴリーページ
- コラムページ
の4種類のページをユーザー目線で改善していきます。
Googleはユーザーファーストなのですね。
詳しい改善方法を聞きたいです!
全てのページでどのような検索キーワードで上位表示したいのかを考え、1ページ 1キーワード 設定します。
10商品あれば、商品ページを10ページ作成する必要がありますし、
100商品あれば100ページ作成し、全てのページに1つずつキーワードを設定します。
商品点数分のページを作成するだけで、上位表示できるようになるのですか!?
それだけでは難しいですね。
商品ページやカテゴリページも大切ですが、
コラムページを作り込んでサイトにアクセスを集める必要があります。
コラムページとはどのようなページですか?
商品を購入する前に発生するユーザーの悩みを解決するお役立ち記事のページです。
今回の中古エアコンで一例を挙げると【エアコンの価格はどの時期に買ったら安いのか】という記事です。
この記事を書いた目的は、エアコンを安く買いたいと思っているお客様に対し、
中古エアコンの存在を知ってもらう目的があります。
確かに【エアコン価格はどの時期に買ったら安いのか】という記事で自然と中古エアコンの紹介をすれば、
今まで中古エアコンの存在を知らなかった方は、新たに中古エアコンという選択肢ができますね!
そうなんです!そのように見込み客を増やしていきます。
また、コラムページにアクセス数が増えることで、
その他のページを上位表示させることが可能になります!
今まで見ていたお役立ち記事にそんな目的があったとは…
SEO対策を行い、サイトへのアクセス数を増やすことで、
日本一のECサイトにすることができたのですね。
いえ。サイトに人を集めたからといって、必ず商品を買ってもらえるわけではないのです。
SEO対策にプラスして「商品を買ってもらうための戦略」が必要です。
ECサイトの「成約率」を上げるマーケティング戦略
そうなのですか…商品の購入に繋がる戦略とは、どのような戦略ですか?
Googleアナリティクスという無料のアクセス解析ツールがあるので、
それを使用してサイトを分析し、改善箇所を見つけ、改善していく戦略です。
改善が必要な箇所は異常値として表示されるので、
異常値を見つけたら改善のための仮説を立て、検証します。
数ヶ月後に異常値がなくならなければ別の仮説を立て、検証するという作業の繰り返しです。
体の検査をして、異常があれば様々な観点から方針を立て、治療をする健康診断に似ていますね!
改善が必要な箇所を異常値として知らせてくれるのですね!
確かにサイトにどれだけ集客できたとしてもサイト内が見にくい、使いにくいと
業績アップに繋がらないですもんね…
異常値に対してどのような改善をしたのですか?
今回だと、サイトで1番最初に目に入るファーストビューと呼ばれる部分のABテストをしました。
ABテスト、、ですか?
サイトの目的を達成するために、画像やテキストなどの効果を検証することをABテストといいます。
今回はサイトへのアクセス数が多いにも関わらず、サイト訪問後すぐに離脱する人が多かったので、
最初に目に入る部分を2パターン作成し、どちらの方がサイト離脱率が高いのかを検証しました。
サイトの中の特定のコンテンツをランダム表示することができるのですね!
できます!
異常値のある箇所にABテストで検証し、
結果を見て判断し、勝ちパターンを探していきました。
クリックボタンの色や大きさが少し違うだけで
購入率が大きく変わると聞いたことがあります。
数字として結果がでるので、非常に論理的ですね。
ちなみに、この画像ではどちらの方がお問い合わせに繋がりましたか?
そうなんです。
「どちらが良いのか」を討論するより、すぐに検証してみて
データとして判断していくことで確実に売上を伸ばしていくことができます。
結果は「B」の方がページを見てすぐに帰る人(直帰率)が低いという結果だったので「B」を採用しました。
「日本一」のECサイトとは
サイトの上位表示と成約率向上のために何度もサイトを改善して、中古エアコン市場で日本一になったわけですね。
記事を投稿してから、検索順位が上がり始めるまでにどのくらいの時間がかかるのですか?
記事を投稿してから検索結果の順位が上がってくるまでに3〜6ヶ月かかります。
なかなか結果がでない状態でも記事を書き続けることになるので、少しハードですね。
確かにハードですが、少しずつ順位が上がってくるのはワクワクしますね!
いろいろなキーワードで徐々に順位を上げて、
最終的に日本一になるまでにどれくらいの時間がかかったのですか?
サイト改善から1年で売上は倍になり、
約3年で日本一の売上を達成することができました!
「日本一」になるまでにかかる費用
検索結果で1位に表示されるようになったことで、売上はどのくらい上がったのですか?
ECサイトを制作しコンサルティングを任せていただくまでの
Webからの売上は200万円ほどでしたが、3年間で20倍の約4,000万円になりました!
…20倍ですか!?効果が素晴らしいですね!
そうですね!今までサイトに訪れ、商品の購入をしてくれる人は
約200人に1人だったのですが、現在では約33人に1人になったんです!
す…すごい…ちなみに…
日本一のECサイトになるまでに、クライアントはどのくらい費用がかかったのでしょうか?
年間500万円を3年ほどお支払いただいたので、1500万円ほどです。
高く感じるかもしれませんが、サイトからの売上が年間4,000万円になっていたので、
販促費500万円と考えると費用対効果は合っていますね。
費用対効果が合うのならば、実行しないのは損です!
エッコを信頼して任せていただき、本当に感謝の気持ちでいっぱいですね。
ECサイト成功の秘訣
大樹さんは日本一のECサイトになるために、何が大切だと思いますか?
ECサイトで業績を上げるにはWebに関する知識ももちろん大切ですが、
クライアントやユーザーの気持ちになって考えることが何より大切だと思います。
私は、クライアントが望む未来を真剣に考えて、一緒に答えを出していきたいんです。
そのためにしっかり意見を伝えますし、相手の話をしっかりとヒアリングします。
大樹さんらしいですね。
中古エアコンで日本一になった今、
次に中古エアコンのクライアントと目指すビジョンはありますか?
中古エアコンで日本一になったので、
次は新品エアコンでも日本一を一緒に目指していきます!
素晴らしいですね。新品エアコンのストーリーもいつか聞かせてください!
もちろんです!
まとめ
本日は、ECサイト制作とコンサルティングをエッコに依頼していただき
その結果3年間で売り上げが20倍になった事例を紹介しました。
ECサイトを制作するということは、ネット上に店舗を出すことと同じです。
実店舗では店舗周辺のお客様がメインとなると思いますが、
ネットに店舗を出すことによって全国・全世界のお客様をターゲットにすることができます。
SEO対策を施したECサイトを制作するだけでなく、
公開してからも集客・成約率向上に取り組み続けることで、
業績アップに繋がるECサイトを運用する事ができます!
業績アップや集客でお悩みの方は、
ぜひ一度エッコのECサイト制作とWebコンサルティングをご検討ください!
こんにちは。今回はネット上で商品を販売することができる
ECサイトを日本一にするまでのストーリーについてインタビューします!
まず、クライアントについて教えてください!
よろしくお願いします!
クライアントは、全国に4店舗を展開する「中古エアコン」の販売をしている元気でんきさんです。