マーケティングペルソナの作り方と活用法 | 名古屋でホームページ制作、Web制作なら株式会社エッコ

「誰に向けて商品を届けるべきか分からない」「広告を出しても反応がいまひとつ」といった悩みを抱えていませんか。

こうした課題の多くは、顧客像があいまいなまま施策を進めていることが原因です。

マーケティングペルソナとは、自社の商品やサービスを届けたい理想の顧客を、あたかも実在する人物のように具体化したものを指します。

ペルソナを正しく設定できれば、どんなメッセージが響くのか、どのチャネルでアプローチすべきかが明確になります。

実際に、食べるスープの専門店「Soup Stock Tokyo」は、「秋野つゆ」という37歳のキャリアウーマンをペルソナとして設定し、商品開発から店舗デザイン、出店場所まで一貫した意思決定を行いました。

その結果、創業から10年で52店舗まで拡大するという成功をおさめています。

本記事では、ペルソナの基本的な考え方から具体的な作成手順、さらには実務での活用方法までを体系的に解説します。

BtoB企業ならではのペルソナ設定のポイントや、よくある失敗とその対策についても詳しく取り上げています。

この記事を読み終えるころには、自社のマーケティング成果を高めるペルソナを設計できるようになるでしょう。

ぜひ最後までお読みいただき、明日からの施策にお役立てください。

マーケティングペルソナとは

マーケティングにおいてペルソナという言葉を耳にする機会が増えています。

しかし、その意味や重要性を正しく理解している方は意外と少ないのが現状です。

ここでは、ペルソナの基本的な定義から、ターゲットとの違い、そして設定することで得られるメリットまでを詳しく解説します。

ペルソナの定義と重要性

ペルソナとは、もともとラテン語で「仮面」を意味する言葉です。

マーケティングの文脈では、自社の商品やサービスを利用する典型的な顧客像を、具体的な人物として設定したものを指します。

単なる属性の集まりではなく、名前や年齢、職業、価値観、日常の悩みまでを詳細に描き出すことが特徴です。

たとえば、「30代女性」という大まかなくくりではなく、「32歳、都内の出版社でマーケティングを担当する佐藤花子さん。通勤に1時間半かかり、朝の身支度を効率化したいと考えている」といったレベルまで具体化します。

項目	内容
語源	ラテン語で「仮面」を意味する
マーケティングでの意味	商品・サービスを利用する典型的な顧客の人物像
設定の粒度	名前、年齢、職業、価値観、悩みまで詳細に描く
目的	顧客視点でマーケティング施策を設計するため

ペルソナが重要視される理由は、顧客の立場に立って考えることができるようになるからです。

漠然としたターゲット像では、どんなメッセージが心に響くのか、どのタイミングでアプローチすべきかが分かりません。

具体的な人物像を描くことで、その人が何に困り、何を求めているのかが明確になります。

結果として、商品開発や広告クリエイティブ、コンテンツ制作など、あらゆるマーケティング活動の精度が向上するのです。

現代のデジタルマーケティングでは、顧客一人ひとりにあわせたパーソナライズが求められています。

そのため、「ペルソナはもう古い」という意見も一部にはあります。

しかし、パーソナライズを行うにしても、基本となる顧客像が明確でなければ適切な施策は打てません。

むしろ、多様化する顧客ニーズに対応するためにこそ、ペルソナの重要性は高まっているといえるでしょう。

ターゲットとの違い

ペルソナとよく混同されるのが「ターゲット」という概念です。

両者は似ているようで、その具体化のレベルに大きな違いがあります。

ターゲットとは、年齢や性別、居住地域、職業といった属性で分類された顧客層のことです。

「20代から30代の働く女性」「首都圏に住む30代男性会社員」といった表現がターゲットに該当します。

一方、ペルソナはターゲットをさらに絞り込み、実在するかのような一人の人物像として描き出したものです。

ターゲット：複数人が当てはまる属性の集合体
ペルソナ：ターゲット層の中から設定した具体的な一人の人物像
ターゲット：定量的な情報が中心（年齢、性別、地域など）
ペルソナ：定量情報に加え、定性的な情報も含む（価値観、悩み、行動パターンなど）
ターゲット：広告配信の属性設定やリスト絞り込みに活用
ペルソナ：コンテンツ設計やカスタマージャーニー策定に活用

具体例で考えてみましょう。

学習塾のマーケティングを行う場合、「小学生の子どもを持つ30代の母親」がターゲットです。

このターゲットに該当する人は世の中に大勢います。

ペルソナは、ここからさらに踏み込んで「世田谷区在住の35歳、山田美穂さん。小学4年生の息子がいて、中学受験を検討中。共働きで時間に追われる日々だが、子どもの将来のために最適な塾を探している」といった人物像を設定します。

ターゲットはあくまで出発点であり、そこからペルソナを作成することで、より深い顧客理解につながります。

ターゲットだけでは「誰に」しか分かりませんが、ペルソナがあれば「その人が何を求めているか」「どんな言葉に反応するか」まで考えられるようになるのです。

ペルソナ設定のメリット

ペルソナを設定することで、マーケティング活動にさまざまなメリットがもたらされます。

ここでは、特に重要な3つのメリットについて詳しく見ていきましょう。

マーケティング施策の精度向上

ペルソナを設定する最大のメリットは、マーケティング施策の精度が格段に上がることです。

具体的な人物像があれば、その人がどんな悩みを抱え、どのような情報を求めているかをイメージしやすくなります。

たとえば、化粧品を販売する場合を考えてみましょう。

「肌の乾燥に悩む30代女性」というターゲットだけでは、広告でどんな訴求をすべきか判断に迷います。

しかし、「朝の通勤で1時間半かかり、オフィスの空調で肌がカサつくことに悩んでいる佐藤さん」というペルソナがあれば、「朝のひと塗りで一日中うるおいキープ」というメッセージが効果的だと分かるのです。

観点	ペルソナなしの場合	ペルソナありの場合
訴求メッセージ	「保湿力抜群」など一般的な表現	「忙しい朝でも、これ1本でうるおい持続」など具体的
広告配信先	属性だけで設定し、効果にばらつき	ペルソナの行動パターンにあわせた媒体選定
コンテンツ内容	自社が伝えたい情報中心	顧客が知りたい情報中心
施策の一貫性	担当者によってばらつきが出る	チーム全体で方向性が統一される

このように、ペルソナがあることで顧客ニーズを深く理解でき、刺さるメッセージや効果的なチャネルの選定が可能になります。

結果として、広告の反応率やコンバージョン率の向上につながるのです。

社内での顧客理解の共有

ペルソナは、社内の関係者間で顧客像を統一するという重要な役割を果たします。

マーケティング活動には、商品企画、デザイン、営業、カスタマーサポートなど、さまざまな部門が関わります。

ターゲット設定だけでは、各部門で思い描く顧客像に差異が生じやすいのが実情です。

たとえば、商品企画部門は「こだわりの強い顧客」をイメージし、営業部門は「価格重視の顧客」を想定しているといったずれが起こり得ます。

このような認識のずれは、施策の方向性のばらつきを招き、顧客に届けるメッセージに一貫性がなくなってしまいます。

ペルソナに名前をつけることで、「山田さんならどう思うか」と具体的に議論できる
イメージ写真を添えることで、視覚的にも共通認識が持てる
価値観や心理面まで共有することで、判断基準が明確になる
部門を超えたプロジェクトでも方向性がぶれにくくなる

具体的なペルソナを全社で共有することで、「この施策は佐藤さんに響くだろうか」「山田さんならこの価格帯は受け入れられるか」といった形で、共通の判断基準を持てるようになります。

これにより、商品開発から販売まで一貫したブランド体験を顧客に届けられるのです。

コンテンツ制作の効率化

ペルソナを設定することで、コンテンツ制作の効率が大幅に向上します。

ブログ記事やSNS投稿、メールマガジン、動画コンテンツなど、現代のマーケティングでは多様なコンテンツ制作が求められます。

ペルソナがなければ、「誰に向けて書くか」が曖昧なまま制作を進めることになります。

結果として、内容が散漫になったり、読者に響かない記事ができあがったりすることが少なくありません。

ペルソナが明確であれば、「この人はどんな情報を求めているか」「どんな言葉づかいが自然か」が分かります。

コンテンツ制作の要素	ペルソナ活用による効果
テーマ選定	ペルソナの悩みや関心事から、読まれるテーマを選べる
切り口の決定	ペルソナの知識レベルにあわせた説明ができる
言葉づかい	ペルソナの価値観にあった表現を選べる
CTAの設計	ペルソナの検討段階にあわせた導線を設計できる

たとえば、BtoB向けのコンテンツであれば、「経営層向けには導入効果を数値で示す」「現場担当者向けには操作の簡単さをアピールする」といった使い分けができます。

このように、ペルソナを基準にすることで、迷いなく効率的にコンテンツを制作できるようになるのです。

名古屋を拠点にWebマーケティング支援を行う株式会社エッコでは、ペルソナ設計からコンテンツ制作まで一貫したサポートを提供しています。

自社だけでは難しいと感じる場合は、専門家の力を借りることも有効な選択肢です。

ペルソナの作成手順

ペルソナの重要性を理解したところで、次は具体的な作成方法について解説します。

正しい手順を踏むことで、実際の顧客像とかけ離れない、実用的なペルソナを作ることができます。

ここでは、データ収集から具体的な人物像の構築まで、ステップごとに詳しく見ていきましょう。

データ収集の方法

ペルソナ作成で最も重要なのは、信頼性の高いデータを集めることです。

担当者の思い込みや理想像で作ってしまうと、実際の顧客とかけ離れたペルソナになってしまいます。

客観的なデータにもとづいて作成することが、成功するペルソナの第一歩です。

データ収集の方法は、大きく分けて3つあります。

収集方法	特徴	得られる情報
既存顧客データの分析	自社にすでにあるデータを活用	購買履歴、利用頻度、属性情報など
アンケート調査	定量的なデータを広く収集	意識、価値観、満足度など
インタビュー調査	深い洞察を得られる	購買動機、検討プロセス、本音など

これらの方法を組み合わせることで、より立体的な顧客像を描くことができます。

それぞれの具体的な進め方を見ていきましょう。

既存顧客データの分析

まず取り組むべきは、自社がすでに持っている顧客データの分析です。

CRMやSFA、ECサイトの購買履歴、Webサイトのアクセス解析など、企業にはさまざまなデータが蓄積されています。

これらのデータを分析することで、実際に自社の商品やサービスを利用している顧客の傾向が見えてきます。

購買データ：どの商品を、いつ、どのくらいの頻度で購入しているか
顧客属性：年齢、性別、居住地域、職業などの基本情報
行動データ：Webサイトの閲覧ページ、滞在時間、流入経路
問い合わせ履歴：どんな質問や相談が多いか
SNSでの反応：自社に関する投稿内容やエンゲージメント

特に注目すべきは、優良顧客の特徴です。

リピート率が高い顧客や、購入単価が高い顧客に共通する属性を見つけることで、「こういう人が自社のファンになりやすい」という傾向を把握できます。

また、過去に実施したキャンペーンの反応データも有効です。

どんな訴求に反応が良かったか、どのチャネルからの流入が多かったかを分析することで、顧客の興味関心や情報収集行動を推測できます。

データ分析の際は、直近半年から1年程度のデータを重視することをおすすめします。

古いデータは市場環境や顧客ニーズの変化を反映していない可能性があるためです。

アンケート調査の実施

既存データでは把握しきれない顧客の意識や価値観を知るために、アンケート調査が有効です。

Webアンケートツールを使えば、比較的低コストで多くの回答を集められます。

アンケートでは、基本属性に加えて、心理的な側面についても質問を設計しましょう。

質問カテゴリ	質問例
基本属性	年齢、性別、職業、年収、家族構成
購買行動	購入のきっかけ、検討期間、比較した商品
情報収集	よく見るメディア、SNSの利用状況、参考にする情報源
価値観	商品選びで重視すること、理想のライフスタイル
課題・悩み	日常で困っていること、解決したい問題

アンケート設計のポイントは、自由記述欄を適度に設けることです。

選択式の質問だけでは、想定外の回答を拾いきれません。

「購入を決めた理由を具体的にお聞かせください」「当社のサービスに期待することは何ですか」といった自由記述から、顧客の生の声を収集できます。

また、サービスを購入しなかった人や離脱した人にもアンケートを実施できると理想的です。

購入に至らなかった理由や、離脱のきっかけを知ることで、ペルソナの検討プロセスをより正確に描けるようになります。

インタビュー調査の進め方

より深い顧客理解を得るために、インタビュー調査は欠かせません。

アンケートでは得られない、購買に至るまでの心理変化や本音を引き出すことができます。

インタビューは、既存顧客の中から特に自社のファンといえる人を選んで実施するのが効果的です。

すでに商品やサービスを利用し、満足している顧客は、自社にとっての理想的なペルソナのモデルとなります。

商品を知ったきっかけは何でしたか
購入を検討する際、どのように情報収集しましたか
他社の商品と比較しましたか、その結果どう判断しましたか
購入の決め手は何でしたか
実際に使ってみて、期待どおりでしたか
もし改善してほしい点があれば教えてください

インタビューでは、オープンクエスチョンを中心に質問することが大切です。

「はい」「いいえ」で終わる質問ではなく、「どのように」「なぜ」を問うことで、深い洞察を得られます。

また、インタビュー対象者の発言をそのまま記録することも重要です。

「コスパがいい」「使いやすい」といった顧客が実際に使う言葉は、コンテンツ制作や広告コピーに活かせる貴重な素材となります。

1回のインタビューは30分から1時間程度を目安にし、5人から10人程度に実施すると、共通の傾向が見えてきます。

ペルソナシートの項目設定

データ収集ができたら、次はペルソナシートに落とし込む項目を決めていきます。

ペルソナシートとは、設定した顧客像を一枚にまとめたドキュメントです。

チームで共有しやすく、施策検討の際にすぐ参照できる形式にすることが大切です。

設定する項目は、大きく3つのカテゴリに分けられます。

カテゴリ	主な項目	目的
基本属性	年齢、性別、職業、年収、家族構成など	人物の輪郭を描く
行動特性と価値観	ライフスタイル、情報収集方法、性格など	行動パターンを理解する
課題とニーズ	抱えている悩み、解決したいこと、理想の状態	訴求ポイントを明確にする

それぞれの項目について、詳しく見ていきましょう。

基本属性（デモグラフィック情報）

基本属性は、ペルソナの輪郭を描くための情報です。

この人物がどんな人なのか、最初にイメージを持つための土台となります。

設定すべき基本属性は、業種や商材によって異なりますが、一般的には以下の項目が含まれます。

名前（架空のもの）
年齢
性別
居住地域
職業・役職
勤務先の業種・規模
年収
学歴
家族構成
住居形態（持ち家・賃貸、一戸建て・マンションなど）

BtoB向けの商材であれば、勤務先に関する情報を詳しく設定することが重要です。

会社の業種、従業員数、売上規模、部署名、役職、担当業務などを明確にします。

BtoC向けであれば、ライフステージ（独身、新婚、子育て中など）や居住環境に重点を置くことが多いです。

基本属性を設定する際の注意点は、根拠なく決めないことです。

収集したデータから導き出された情報をもとに、現実に存在しそうな人物像を描きましょう。

「理想の顧客」ではなく、「実際にいる顧客」をベースにすることが大切です。

行動特性と価値観

基本属性だけでは、その人がどんな行動をとるか、何を大切にしているかが見えてきません。

行動特性と価値観を設定することで、ペルソナに命が吹き込まれます。

この情報があることで、どんなメッセージが響くか、どのチャネルでアプローチすべきかが具体的に分かるようになります。

項目	設定内容の例
一日の過ごし方	平日は7時起床、通勤中にスマホでニュースチェック、帰宅後は子どもと過ごす
情報収集の方法	Instagramで口コミを確認、気になったら検索して公式サイトを見る
よく見るメディア	YouTube、日経新聞電子版、業界専門メディア
SNSの利用状況	InstagramとLINEを毎日利用、Xは情報収集のみ
性格・価値観	効率を重視、新しいものへの関心が高い、品質にはこだわる
趣味・関心事	ヨガ、カフェ巡り、子どもの教育

情報収集の方法やメディア接触は、マーケティング施策を考えるうえで特に重要な情報です。

ペルソナがどこで情報を得ているかが分かれば、広告の配信先やコンテンツの配置場所を最適化できます。

また、性格や価値観を設定しておくと、クリエイティブの方向性を決める際に役立ちます。

「効率重視の人には、時短メリットを訴求する」「品質にこだわる人には、素材や製法のストーリーを伝える」といった判断ができるようになるのです。

課題とニーズ

ペルソナ設定で最も重要といえるのが、課題とニーズの明確化です。

顧客が抱えている悩みや解決したい問題を理解することで、自社の商品やサービスがどう役立つかを具体的に訴求できます。

課題とニーズは、表面的なものと深層にあるものの両方を意識して設定しましょう。

表面的な課題：「朝の準備に時間がかかる」
深層のニーズ：「限られた時間の中でも、きちんとした印象を保ちたい」
表面的な課題：「売上が伸び悩んでいる」
深層のニーズ：「経営層に成果を認められ、予算を確保したい」
表面的な課題：「Webからの問い合わせが少ない」
深層のニーズ：「効率よく見込み客を獲得し、営業の負担を減らしたい」

深層のニーズまで掘り下げることで、単なる機能訴求ではなく、感情に響くメッセージを作れるようになります。

インタビューで「なぜそれが問題なのですか」「それが解決するとどうなりますか」と深掘りすることで、深層のニーズを引き出せます。

また、課題の「深刻度」と「緊急度」も把握しておくと、マーケティング施策の優先順位をつける際に参考になります。

具体的なペルソナ像の作成

データ収集と項目設定ができたら、いよいよ具体的なペルソナ像を作り上げる段階です。

収集した情報を整理し、一人の人物として描き出していきます。

ここでのポイントは、リアリティを持たせることと、チームで共有しやすい形式に仕上げることです。

リアリティのある人物像の構築

ペルソナを作る際によくある失敗は、複数の顧客の特徴を平均化してしまうことです。

「30代の平均的な会社員」のような人物は、実際にはどこにも存在しません。

そのようなペルソナでは、具体的な施策に落とし込むことが難しくなります。

リアリティのある人物像を構築するためには、ストーリー形式で描くことが効果的です。

「I am Statement」と呼ばれる手法で、ペルソナ本人の一人称で自己紹介文を書きます。

項目	記述内容
自己紹介	私は佐藤花子、32歳です。都内の出版社でマーケティングを担当しています。
日常の様子	毎朝6時半に起きて、7時には家を出ます。通勤は1時間半かかるので、電車の中ではスマホでSNSやニュースをチェックしています。
抱えている悩み	最近、肌の乾燥が気になります。オフィスは空調が効きすぎていて、午後になると肌がカサカサに。でも、忙しくてスキンケアに時間をかける余裕がありません。
求めていること	朝のケアだけで一日中うるおいが続く、手軽な保湿アイテムを探しています。

このように一人称で書くことで、ペルソナの視点に立って考えやすくなります。

また、ストーリーにすることで、断片的な情報の羅列よりも人物像が立体的に浮かび上がります。

作成の際は、収集したデータの中から特に象徴的な顧客の特徴を取り入れることをおすすめします。

インタビューで印象に残った発言や、データ分析で見えた顕著な傾向を盛り込むことで、リアリティが増します。

名前と顔写真の設定

ペルソナには、必ず名前をつけ、顔写真を設定しましょう。

これは、チームでの共有と活用を促進するために非常に重要です。

「32歳女性、マーケティング担当」よりも「佐藤花子さん」と呼ぶほうが、具体的な人物として認識しやすくなります。

打ち合わせの場でも「このキャンペーンは花子さんに響くかな」と議論でき、抽象的な議論を避けられます。

名前は一般的で覚えやすいものを選ぶ
フルネームで設定し、親しみを持てるようにする
名前に悩む場合は、よくある名前ランキングを参考にする
顔写真はフリー素材サイトから、ペルソナのイメージに合う人物を選ぶ
実在の人物（有名人など）の写真は使わない
イラストを使用する方法もある

顔写真があると、より感情移入しやすくなります。

写真を見ながら「この人にはどんなメッセージが響くだろう」と考えることで、顧客視点でのアイデアが生まれやすくなります。

ペルソナシートが完成したら、社内の関係部署に共有し、いつでも参照できるようにしておきましょう。

会議室に掲示したり、社内ポータルに掲載したりすることで、日常的にペルソナを意識できる環境を作ることが大切です。

BtoB企業のペルソナ設定

ここまでは主にBtoCを想定した説明が中心でしたが、BtoB企業のペルソナ設定には独自のポイントがあります。

法人向けビジネスでは、購買の意思決定プロセスが複雑であり、複数の関係者が関わることが一般的です。

この章では、BtoB特有の考慮点と、効果的なペルソナ設定の方法を解説します。

BtoBとBtoCの違い

BtoBとBtoCでは、ペルソナ設定のアプローチが大きく異なります。

その根本的な違いは、購買の意思決定者と購買プロセスにあります。

BtoCでは、基本的に個人が購入を決定します。

「欲しい」と思えば、その場でスマホから注文することも可能です。

一方、BtoBでは、個人の意思だけでは購入が決まりません。

観点	BtoC	BtoB
意思決定者	個人（本人または家族）	複数人（担当者、上司、経営層など）
購買プロセス	比較的短期、衝動買いもある	長期、複数のステップを経る
重視するポイント	個人の感情、好み、価格	ROI、業務効率、リスク
ペルソナの属性	個人のライフスタイル中心	所属企業と業務内容が重要
設定すべきペルソナ数	通常1〜2人程度	役割ごとに複数人

BtoBでペルソナを設定する際は、まず企業としての属性を定義する必要があります。

業種、売上規模、従業員数、業界内でのポジションなど、ターゲット企業の輪郭を明確にします。

そのうえで、その企業に所属する担当者のペルソナを設定していきます。

BtoCのように趣味やプライベートの過ごし方よりも、業務内容、抱えている課題、担当業務に対するマインドといった仕事寄りの情報が重要になります。

たとえば、「よく利用する情報収集メディア」も、BtoCなら「Instagram」「YouTube」が中心ですが、BtoBでは「業界専門メディア」「日経新聞」「ビジネス系Webメディア」などが該当します。

組織内の役割と意思決定プロセス

BtoBの購買では、複数の関係者が異なる役割を持って関わることを理解しておく必要があります。

一つの製品やサービスの導入を検討する際、情報収集する人、比較検討する人、最終的に承認する人が異なるケースが一般的です。

それぞれの役割に応じたペルソナを設定し、適切なコミュニケーションを設計することが求められます。

情報収集者：現場の担当者が多い。課題解決のために情報を集め、候補をリストアップする
影響者：導入後に利用する部門の責任者など。使い勝手や効果を評価する
意思決定者：部長や経営層。投資対効果やリスクを判断して最終決定を下す
購買担当者：調達部門など。契約条件や価格交渉を担当する

たとえば、マーケティングオートメーションツールの導入を例に考えてみましょう。

情報収集するのはマーケティング部門の担当者です。

しかし、導入の承認を出すのはマーケティング部長や経営企画部門かもしれません。

また、IT部門がセキュリティ面で影響力を持つこともあります。

このように、関係者ごとに関心事や判断基準が異なるため、それぞれに響くメッセージを用意する必要があります。

情報収集者には「業務効率化」、意思決定者には「ROI」、IT部門には「セキュリティと既存システムとの連携」といった訴求が効果的です。

BtoB企業が日立アプライアンスの事例では、設備店1,806社にアンケートを実施し、「旭立信彦」というペルソナを設定しました。

その結果、エアコン市場のシェアが9.8%から11.1%に向上したと報告されています。

このように、BtoBでも適切なペルソナ設定は成果に直結するのです。

複数ペルソナの管理方法

BtoBでは、関係者ごとに複数のペルソナを設定することが一般的です。

しかし、ペルソナの数が増えすぎると管理が煩雑になり、かえって活用が難しくなります。

効果的に複数ペルソナを管理するためのポイントを押さえておきましょう。

管理のポイント	具体的な方法
優先順位をつける	メインペルソナとサブペルソナを区別し、重要度を明確にする
役割で整理する	情報収集者、意思決定者などの役割でカテゴリ分けする
一覧表を作成する	すべてのペルソナを一覧できるサマリーシートを用意する
関係性を図示する	購買プロセスにおける各ペルソナの関わり方を可視化する
定期的に棚卸しする	不要になったペルソナは削除し、数を適正に保つ

ペルソナの数は、3〜5人程度に抑えることをおすすめします。

それ以上になると、それぞれに対する施策を考える負担が大きくなり、結局どれも中途半端になりがちです。

最も重要な「メインペルソナ」を1人決め、その人を中心にマーケティング施策を設計します。

サブペルソナは、メインペルソナへのアプローチだけではカバーできない場面で補完的に活用する位置づけです。

また、複数ペルソナを設定した場合は、購買プロセスにおける関係性を明確にしておくことが重要です。

「情報収集者である山田さんが候補を絞り込み、意思決定者の鈴木部長に提案する」といった流れを可視化することで、どの段階でどのペルソナにアプローチすべきかが分かりやすくなります。

名古屋のWebマーケティング会社である株式会社エッコでは、BtoB企業のペルソナ設計支援も行っています。

複雑な意思決定プロセスを整理し、効果的なマーケティング戦略を立案するサポートを受けられます。

ペルソナの実務活用

ペルソナを作成しただけでは、マーケティングの成果にはつながりません。

重要なのは、作成したペルソナを日々の業務で活用することです。

ここでは、コンテンツマーケティング、広告配信、カスタマージャーニー、営業活動といった具体的な場面での活用方法を解説します。

コンテンツマーケティングへの応用

ペルソナは、コンテンツマーケティングの質を劇的に向上させます。

ブログ記事、ホワイトペーパー、動画、SNS投稿など、あらゆるコンテンツ制作においてペルソナを活用できます。

ペルソナを意識せずにコンテンツを作ると、「誰に向けて書いているのか分からない」という問題が起きがちです。

結果として、内容が散漫になったり、読者に響かないコンテンツができあがったりします。

活用シーン	ペルソナ活用のポイント
テーマ選定	ペルソナが抱える課題や知りたいことからテーマを決める
切り口の設定	ペルソナの知識レベルにあわせた説明の深さを調整する
タイトル作成	ペルソナが検索しそうなキーワードや関心を引くフレーズを使う
本文の書き方	ペルソナの価値観にあった言葉づかい、事例を選ぶ
CTA設計	ペルソナの検討段階にあわせた次のアクションを提示する

たとえば、このマーケティングペルソナに関する記事も、「マーケティング担当者としてペルソナ設定に取り組みたいが、具体的な方法が分からない」という課題を持つペルソナを想定して書いています。

そのため、定義の説明だけでなく、具体的な作成手順や活用方法まで詳しく解説する構成にしています。

コンテンツ制作の際は、常に「このコンテンツを読んで、ペルソナは何を得られるか」「読んだ後にどんな行動を取ってほしいか」を意識しましょう。

ペルソナ視点で考えることで、読者にとって価値のあるコンテンツを作れるようになります。

広告配信の最適化

ペルソナは、広告配信の精度を高めるためにも活用できます。

Web広告では、年齢、性別、興味関心、行動履歴など、さまざまな条件でターゲティングが可能です。

ペルソナが明確であれば、これらの設定を最適化できます。

配信ターゲット：ペルソナの属性にあわせた年齢、性別、地域を設定
興味関心ターゲティング：ペルソナが関心を持つカテゴリを選択
配信面の選定：ペルソナが利用するメディアやSNSに配信
クリエイティブ：ペルソナの悩みに訴求するコピーとビジュアルを制作
ランディングページ：ペルソナの検討段階にあわせた内容を用意

たとえば、ペルソナが「通勤中にスマホでSNSをチェックする」という行動特性を持っていれば、朝夕の通勤時間帯にスマホ向けの広告を配信するといった施策が考えられます。

また、ペルソナの悩みや課題を直接的に訴求する広告コピーは、高いクリック率を期待できます。

「忙しい朝でも5分でスキンケア完了」のように、ペルソナのペインポイントに刺さるメッセージを作りましょう。

広告の効果測定においても、ペルソナは役立ちます。

「ペルソナ層からの流入が増えているか」「ペルソナにあたるユーザーのコンバージョン率はどうか」といった観点で分析することで、施策の改善点を見つけやすくなります。

カスタマージャーニーマップとの連携

ペルソナとセットで活用したいのが、カスタマージャーニーマップです。

カスタマージャーニーマップとは、ペルソナが商品やサービスを認知してから購入に至るまでのプロセスを時系列で可視化したものです。

ペルソナ単体では「どんな人か」は分かりますが、「どのようなプロセスで購入に至るか」までは見えません。

カスタマージャーニーマップを作成することで、各段階でどのようなコミュニケーションが必要かが明確になります。

購買プロセス	ペルソナの行動	タッチポイント	提供すべき情報
認知	SNSで気になる投稿を発見	Instagram、X	興味を引くビジュアルと短いメッセージ
興味	検索して詳しく調べる	Google検索、公式サイト	課題解決につながる情報、商品の特徴
比較検討	口コミや他社製品と比較	口コミサイト、比較記事	選ばれる理由、差別化ポイント
購入決定	最終的に購入を決める	公式サイト、店舗	背中を押す情報、購入のしやすさ

カスタマージャーニーマップを作成する際は、ペルソナの心理状態の変化にも注目しましょう。

「最初は漠然と困っていただけ」→「解決策があると知って興味を持つ」→「具体的な商品を検討する」といった心理の流れを描くことで、各段階でどんなメッセージが効果的かが見えてきます。

ペルソナとカスタマージャーニーマップを組み合わせることで、「誰に」「いつ」「何を」伝えるべきかが一貫して設計できるようになります。

営業活動での活用法

ペルソナは、営業活動においても有効です。

特にBtoB企業では、営業担当者がペルソナを理解していることで、商談の質が向上します。

ペルソナが設定されていれば、見込み客がどのような課題を抱えているか、何を重視して判断するかを事前に把握できます。

商談の際に、相手の関心事にあわせた提案ができるようになるのです。

商談前の準備：ペルソナの課題や関心事を確認し、提案内容を調整する
アイスブレイク：ペルソナの業界や職種ならではの話題で関係構築
ヒアリング：ペルソナが抱えやすい課題を仮説として持ち、確認する
提案：ペルソナの判断基準にあわせたメリットを強調する
クロージング：ペルソナの懸念点を先回りして解消する

また、営業とマーケティングの連携においても、ペルソナは重要な役割を果たします。

共通のペルソナを持つことで、「マーケティングが獲得したリードと、営業が求める見込み客像がずれている」といった問題を防げます。

マーケティング部門が作成したペルソナを営業部門と共有し、フィードバックを受けてブラッシュアップする体制を作ることをおすすめします。

現場の営業担当者は、日々顧客と接しているため、ペルソナの精度を高める貴重な情報を持っています。

ペルソナの更新と検証

ペルソナは、一度作ったら終わりではありません。

市場環境や顧客ニーズは常に変化しているため、定期的な見直しと更新が必要です。

ここでは、ペルソナを最新の状態に保つための方法を解説します。

定期的な見直しのタイミング

ペルソナの見直しは、計画的に行うことが大切です。

「気がついたら古くなっていた」という事態を防ぐために、あらかじめ見直しのタイミングを決めておきましょう。

一般的には、以下のようなタイミングで見直しを行うことをおすすめします。

見直しのタイミング	理由
年に1回の定期見直し	市場環境や顧客ニーズの変化を反映するため
新商品・新サービスの発売時	新たなターゲット層に対応するため
マーケティング戦略の変更時	注力するターゲットが変わった場合に対応するため
大きな市場変化があったとき	社会情勢や競合状況の変化に適応するため
施策の効果が落ちてきたとき	ペルソナと実際の顧客のずれを修正するため

たとえば、コロナ禍では多くの企業がペルソナの見直しを迫られました。

顧客の行動パターンや価値観が大きく変化したため、それまでのペルソナでは実態にあわない状況が生まれたのです。

在宅勤務が増えたことで「通勤中の情報収集」という行動特性が当てはまらなくなったケースも多くありました。

このように、社会的な変化があったときは、ペルソナの前提が崩れていないかを確認することが重要です。

また、売上や問い合わせの傾向が変化したときも、ペルソナを見直すサインです。

新しい顧客層が増えている可能性や、既存の顧客ニーズが変化している可能性を検討しましょう。

効果測定の指標

ペルソナが適切かどうかを判断するために、効果測定の指標を設定しておきましょう。

「なんとなく効果がありそう」ではなく、データで検証することが大切です。

ペルソナの効果を測定するための主な指標は以下のとおりです。

広告のクリック率（CTR）：ペルソナに響くクリエイティブかどうかの指標
コンバージョン率（CVR）：ペルソナの検討段階にあった導線になっているかの指標
サイトの滞在時間、直帰率：ペルソナにとって有益なコンテンツかどうかの指標
リードの質：獲得したリードがペルソナに該当するかの指標
商談化率、成約率：ペルソナ像と実際の優良顧客が一致しているかの指標
顧客満足度、NPS：ペルソナのニーズを満たせているかの指標

特に注目すべきは、リードの質です。

マーケティング施策で獲得したリードが、ペルソナに該当する人物かどうかを確認しましょう。

ペルソナとかけ離れたリードばかりが集まっている場合は、施策の見直しが必要です。

逆に、ペルソナに該当するリードが多いにもかかわらず成約に至らない場合は、ペルソナ自体の見直しが必要かもしれません。

実際に成約する顧客の特徴を分析し、ペルソナとのずれがないかを確認しましょう。

改善のためのフィードバック収集

ペルソナを改善するためには、継続的なフィードバック収集が欠かせません。

社内外からさまざまな情報を集め、ペルソナの精度を高めていきましょう。

フィードバック源	収集方法	得られる情報
営業担当者	定期的なヒアリング、商談報告の分析	顧客の生の反応、よくある質問や懸念
カスタマーサポート	問い合わせ内容の分析	顧客の困りごと、製品への不満
顧客アンケート	購入後アンケート、定期調査	満足度、改善要望、競合との比較
SNSモニタリング	自社や業界に関する投稿の監視	顧客の本音、トレンドの変化
アクセス解析	Webサイトの行動データ分析	関心のあるコンテンツ、検索キーワード

営業担当者からのフィードバックは特に貴重です。

日々顧客と接している営業は、「最近こういう質問が増えた」「この訴求はあまり響かなくなった」といった変化にいち早く気づきます。

定期的に営業チームとの情報共有の場を設け、ペルソナの精度を確認しましょう。

また、SNSでのモニタリングも効果的です。

顧客が自社や競合について何を語っているか、業界のトレンドがどう変化しているかをウォッチすることで、ペルソナの行動や関心事のアップデートに役立てられます。

収集したフィードバックは、チームで共有し、定期的なペルソナ見直しの際の材料として活用しましょう。

よくある失敗例と対策

ペルソナ設定において、多くの企業が陥りやすい失敗があります。

ここでは、代表的な失敗例とその対策を紹介します。

これらを事前に知っておくことで、より効果的なペルソナ作成が可能になります。

理想像に偏りすぎる問題

最もよくある失敗は、理想の顧客像を描いてしまうことです。

「こういう人に買ってほしい」という願望が入り込み、実際の顧客とはかけ離れたペルソナができあがってしまいます。

たとえば、「年収1,000万円以上で、最新トレンドに敏感で、品質にこだわりがあり、価格は気にしない」といったペルソナは、企業にとって理想的かもしれませんが、実際にそのような顧客が十分に存在するかは疑問です。

理想に偏ったペルソナの特徴	対策
高収入、高学歴など属性が理想化されている	実際の顧客データにもとづいて属性を設定する
自社製品をすでに高く評価している設定	ニュートラルな状態からの検討プロセスを描く
価格への抵抗がほとんどない	現実的な予算感や価格感度を反映する
情報感度が高すぎる	一般的な情報収集行動を想定する

理想像に偏らないためには、データにもとづいた設定を徹底することが大切です。

既存顧客の分析やインタビューから得られた情報を重視し、担当者の思い込みや希望を排除しましょう。

また、「自社の商品を買わない理由」も意識することが重要です。

すべての人に買ってもらえるわけではない以上、ペルソナにも一定の制約や課題を設定することで、リアリティが増します。

複数ペルソナの設定しすぎ

ペルソナを作りすぎてしまうのも、よくある失敗です。

「あの顧客層も大事、この顧客層も外せない」と考えているうちに、ペルソナの数が増えすぎてしまうケースがあります。

ペルソナが多すぎると、以下のような問題が発生します。

それぞれのペルソナに対する施策を考える負担が増大する
リソースが分散し、どのペルソナに対しても中途半端な施策になる
チームでの共有が難しくなり、実際に活用されなくなる
ペルソナ同士の優先順位が曖昧になり、判断に迷う
更新や見直しの手間が増え、古いまま放置される

ペルソナは3〜5人程度に抑えることをおすすめします。

それ以上必要に感じる場合は、セグメントの切り方を見直し、本当に分ける必要があるかを検討しましょう。

また、メインペルソナを1人決め、リソースの大半はメインペルソナに向けるという優先順位付けも重要です。

サブペルソナは、メインペルソナでカバーできない特定の場面でのみ活用する位置づけにすることで、効率的な運用が可能になります。

データ不足による不正確なペルソナ

ペルソナ作成において、十分なデータを集めずに作ってしまう失敗も多く見られます。

「時間がないから」「データを集めるのが面倒だから」と、担当者の感覚や少数の情報だけでペルソナを作ると、実態とかけ離れたものになりがちです。

データ不足のサイン	起こりうる問題
顧客インタビューを実施していない	購買動機や検討プロセスが推測になる
購買データを分析していない	優良顧客の特徴を把握できない
少人数の意見だけで作成	偏った顧客像になる
古いデータにもとづいている	現在の顧客ニーズを反映できない
社内の一部門だけで作成	営業やサポートの知見が反映されない