AISASとは

AISAS （アイサス）とは2004年に電通が提唱した顧客の購買行動のモデルであり

  1. Attention（注意／認知）
  2. Interest（興味／関心）
  3. Search（検索）
  4. Action（購入／行動）
  5. Share（共有／発信）

上記の5つの英単語の頭文字を取った顧客の購買行動を表したプロセスです。

みなさんも知らず知らずのうちにこの5つの行動を取っていしまっていることがあるかと思います。
もう一つ有名な購買行動のプロセスとしてAIDMA（アイドマ）がありますが、AISASとの違いについては
後ほど紹介いたします。

AISASの5つの段階

それではAISASの5つのプロセスについて見ていきましょう。

Attention

そのままの意味だと「注意」という意味ですが、AISASの場合は「認知」といった言葉で考えるといいでしょう。
この段階は顧客が商品を認知する段階になります。
そのために売り手は様々な手段を利用して、見込み顧客に認知してもらうアプローチを行う必要があります。

具体的な施策として以下が挙げられます。

  • SEO対策
  • Web広告（リスティング広告）
  • SNS
  • まとめサイトや口コミサイトへの掲載

Interest

顧客が認知した商品に興味を持つ段階になります。

商品を認知してもらっただけでは、購入に繋がらないため
売り手は、認知した顧客が実際にその商品を「見てみたい」「使ってみたい」などと
思ってもらえるようなアプローチが必要です。

具体的な施策としては以下が挙げられます。

  • LPや特設ページで商品の利用シーンを連想させるコンテンツを作成する
  • 魅力的な見出し、画像を利用したWeb広告、SNS広告の配信

Search

興味を持った商品を顧客自身が調べる段階です。

みなさんも商品の口コミや、評判を見て事前に商品情報を仕入れたり、
類似した商品と比較検討をすることがあると思います。

Searchはまさしくこの行動であり、
売り手は顧客が商品に抱く不安の払拭、自社商品のメリットをしっかりと顧客に伝える必要があります。

具体的な施策としては以下が挙げられます。

  • LPや特設ページで商品のメリットが伝わりやすいコンテンツを作成する
  • 類似商品との比較コンテンツを作成する
  • 口コミ（購入者の声）の掲載

Action

実際に顧客が商品の購入、サービスの申込みをする段階です。

顧客は前段階のSearchまでは進んでくれても、Actionに移してくれる割合は圧倒的に少なくなります。
その理由として実際に商品を購入するときは「手続きが面倒くさい」「後からでいいや」などの気持ちが働いてしまうからだと思います。
そのため、売り手は顧客にそう思わせないための工夫が必要になります。

具体的な施策としては以下が挙げられます。

  • 購入までのステップを簡易かつ明確にする
  • 様々な決済方法を用意しておく
  • 限定訴求を行う

Share

顧客が購入した商品をSNSや口コミサイトなどで共有する段階です。

この段階が今後の商品の売れ行きを左右する重要な段階です。
実際に商品を手にとった顧客は商品を自然と評価します。
その評価された内容がSNSや口コミサイトを通じて購入を考えている顧客に共有され
購入するか否かの判断材料の一つになります。

Shareされることが、見込み顧客の認知（Attention）・興味（Interest）・購入（Action）に繋がることで
AISASは循環していきます。

そのためこの「Share」という段階は非常に重要な役割を持ち
売り手は多くの共有をしてもらう必要があります。

具体的な施策としては以下が挙げられます。

  • 商品ページにシェアボタンを設置し、導線を作る
  • シェアしてくれた顧客に対するキャンペーンの実施

 

また、シェアにはポジティブなことばかりでは無く、当然ネガティブなことが書かれてしまうこともあります。
事前に払拭できればよいのですが、そう簡単ではありません。
そのため売り手は顧客から寄せられた意見に対し耳を傾け
充実したカスタマーサポート、改善をしていくことも重要です。

AISASの特徴

AISASの大きな特徴としては、「検索」「共有」というインターネットが存在するからこそ成り立つモデルであることです。
ネット普及によって顧客行動にこれらのプロセスが加わることで
第三者（顧客）の発信が商品の売れ行きを左右する重要な役割を担うようになりました。

それによって、売り手のプロモーションや販促活動に関係なく
顧客（消費者）の中だけで商品の認知から共有まで行われ、勝手にプロモーションが行われる
ということがあり得るということです。

顧客は購入した商品を自由に評価し、自由に共有します。
これはこれまでマスメディアなどに大きなプロモーション費をかけていた売り手からすると大きなメリットです。
しかし、自由な評価ということは必ずしも「良い評価」だけでは無いです。
当然、ネガティブな評価が拡散されるデメリットがあるということを売り手は忘れてはいけません。

 

AIDMAとの違い

AIDMAとは

AIDMAとは1920年代に提唱された顧客の購買行動のモデルであり

  • Attention（注意／認知）
  • Interest（興味／関心）
  • Desire（欲求）
  • Memory（記憶）
  • Action（購入／行動）

上記の5つの英単語の頭文字を取った顧客の購買行動を表したプロセスです。

商品の認知から興味関心までの顧客行動はAISASと同じですが
その後のプロセスとして顧客の欲求を高め、記憶に残し、購入といった流れです。

このAIDMAモデルはネットが普及していない時代に提唱されたモデルになるので
当然ですが、検索や共有といったインターネットありきでの顧客行動は入っていないです。

 

AISASとAIDMAの違い

AISASとAIDMAの大きな違いは顧客の購買行動にインターネットを利用するプロセスが
入っているか、入っていないかです。

AIDMAの場合、テレビや雑誌、チラシなどの
従来からあるマスメディアを活用したモデルです。
主に売り手が発信した内容を認知した顧客が購入するかの判断を個人の考えで決定します。

一方、AISASはこれまでのマスメディアの活用ではなく
インターネットを活用したモデルです。
売り手が発信した内容だけでなく、購入した顧客が発信した内容を認知し
購入するかの判断は個人の考えと第三者の考えを考慮して決定します。

まとめ

今や、インターネットが顧客の購入経路の1つとして確立しているこの時代において
AISASモデルは見過ごすことの出来ない、マーケティング戦略になります。

ただし、全ての商品がこのAISASモデルに該当するわけでは無いので
販売する商品の特徴やターゲットを考慮して適切なマーケティング戦略を建てていきましょう。